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マーケティングに必須のKPI設計をやさしく解説

マーケティングの会議

企業が着実に利益を出すためには目標設定が不可欠です。そして、目標を表す指標のひとつが「KPI」です。KPIを正しく設定すれば、企業の潜在能力が大きく引き出されます。そして、マーケティング戦略を成功に導きやすくなるでしょう。
この記事では、KPIの意味や設定する目的、メリット、ポイントなどを解説していきます。

KPIについては以下の記事で詳しく解説しています。

マーケティングにおけるKPIとは?何のために用いる指標なのかを理解しておこう

企業が目標達成のために設定する指標はひとつと限りません。
たとえば、「年間売上目標」を金額で設定したとしても、数字が大きすぎて具体的に達成へのプロセスをイメージできない従業員は多いでしょう。企業が順調にマーケティング戦略を成功に導き、売上を伸ばしていくには最終目標への過程も大切です。
そして、最終目標へいたるまでに必要となる、中間的な指標が「KPI(Key Performance Indicator)」です。KPIは日本語だと「重要達成度指標」などの名称で表現されています。

どのようにKPIを設定する?基準となるポイントを紹介

最初に「KGIは(Key Goal Indicator)」を設定しましょう。KGIとは「重要目標達成指標」を意味する言葉です。すなわち、組織やプロジェクトにとっての最終目標であり、マーケティング戦略の成否を決める基準です。年間売上や利益率、課題に対する克服の度合いなどが多くのケースでKGIに設定されています。
KPIとはあくまでもKGIを達成するための指標です。そのため、KGIから逆算してKPIを考えていくのがマーケティングの基本です。KGIが「新商品の売上」だとすれば、KPIは新商品に関する指標でなくてはなりません。

マーケティングにおけるKPIのメリット

マーケティングにおいて、KPIを設定するメリットにはどのようなものがあるのでしょうか?
ここでは、KPIのメリットを3つ紹介します。

マーケティングの優先度が明確になる

KPIを設定することで、重要な業務が何かが明確になります。それにより、それぞれの業務に優先順位をつけることが可能になります。
優先順位が明確になることで、無駄な作業が減り、業務が効率化され、生産性が向上します。

他部門との協力関係が生まれる

たとえば、営業部門とマーケティング部門が、それぞれ別々の目標に向かって仕事をしていると、部門間の摩擦が生じやすくなります。
一方で、全社共通のKPI設計を行うと、それぞれが担うべき役割が明確になります。具体的な数値化された共通のKPIを持つことで、目標実現のための部門間連携が生まれやすくなります。

PDCAサイクルが回るようになる

KPIを設定したら、達成すべき目標に向けて、課題や改善点を洗い出していきます。目標を達成するためには、洗い出した問題点を改善するための計画を実行し、それを評価し、必要であればさらに改善する、というPDCAサイクルを回すことになります。
反対に、明確にKPIが設定されていない場合は、経験や勘に頼って仕事を進めてしまう恐れがあったり、仕事がやりっぱなしになってしまったりする危険性があり、PDCAサイクルがうまく回りづらいです。

マーケティングでよく使われるKPIの例

最終的なKGI達成に向けたプロセスで、KPIになりえる要素はたくさんあります。そして、それぞれの段階で求められる数値を設定し、具体的にKPIを決めていきましょう。
たとえばWebマーケティングにおいて、「新商品のサプリメントを1万個売りたい」というKGIを設けたとします。それならば、まずは販売サイトにネットユーザーを誘導しなくてはなりません。自然に自社サイトへの「1日あたりのクリック数10万回」といったKPIが生まれます。そのうえで、ページの閲覧を稼がなくてはならないので、「1日あたりのPV1万回」という指標を設けます。

マーケティングにおけるKPI設定の注意点

気をつけたいのは「達成が困難なKPIを設定してしまうこと」です。KPIは短期的なゴールの集まりであり、それらを達成していくことでKGIにまで辿り着ける仕組みとなっています。それにもかかわらず、KPIで挫折してしまうと従業員のモチベーションは上がらず、プロジェクトそのものへの不信感が芽生えてしまいかねません。
KPIが企業を成長に導く際には、机上の空論を超えて従業員が一致団結しています。そのような心理状態へと至るには、小さな成功体験を繰り返し味わえるようなKPIを定めることが大事です。

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